Arab7
تعليم

علاقة التسويق بالخطط الاستراتيجية ودراسات الجدوى

علاقة التسويق بالخطط الاستراتيجية ودراسات الجدوى

يحتوي التسويق على عدة أفكار تساعد أصحاب المشروعات في اقتحام أسواق جديدة واكتساب مزيد من العملاء؛ ولهذا فإن له العديد من الستراتيجيات التي يعمل عليها، ولهذا سنتعرف على التسويق وعلاقته بالتخطيط الاستراتيجي وإعداد دراسات الجدوى.

 

تعريف التسويق:

هو كافة الأنشطة والإجراءات المستمرة في المشروع الهادفة إلى إشباع حاجات الأفراد والمجتمع ورغباتهم، كما إنها تهدف إلى تحقيق أهداف المؤسسة من بيع منتجاتها إلى المستهلكين.

مفهوم السوق واستراتيجياته:

الستراتيجية التسويقية هي الوسائل والأنشطة التي تحقق أهداف المشروع مثل استراتيجية التميز في السوق واستراتيجية التركيز.

أما الهدف منها فهو توضيح اتجاه المشروع الستثماري مثل إنتاج سلع محلية بديلة للسلع المستوردة.

ووضع هدف للمشروع كقاعدة لتحقيق استراتيجيته هو أحد ركائزه الأساسية، ولوضع استراتيجية تسويقية، يجب أول وضع استراتيجية عامة.

ولكي يصل المالك لتحديد استراتيجية المشروع، يجب عليه تحليل هذه العناصر:

– موقع المشروع الجغرافي.

– التكنولوجيا المستخدمة في العملية الإنتاجية.

– الموارد المالية للمؤسسة.

– البيئة المحيطة للمؤسسة متضمنة بيئة سياسية واجتماعية وثقافية واقتصادية.

– الموارد البشرية والطبيعية للمؤسسة.

وتحليل هذه العناصر يكون في حالة المنشآت الجديدة، ومن خلاله يتم الوصول إلى الفرص والمخاطر ونقاط القوة والضعف.

أ. الفرص: هي العوامل الإيجابية التي تسمح للمؤسسة بالحصول على مميزات إيجابية.

ب. المخاطر: هي الحالت الموجودة في بيئة العمل، والتي قد تدار في غير صالح المؤسسة.

ت. مواطن القوة: هي مميزات المؤسسة التي تسمح بامتلاك موقع متميز أمام منافسيها مثل الموارد الخاصة بها.

ث. مواطن الضعف: هي العوامل المحركة لمواقع غير مرغوب فيها أمام منافسي المؤسسة مثل شبكة توزيع خطرة.

 

استراتيجية التسويق:

هي المنطق التسويقي الذي ترغب وحدة النشاط في تحقيق أهدافها التسويقية بواسطته؛ ولذا يجب أن تحدد بشكل دقيق ومفصل أجزاء السوق الذي سيتم التركيز عليه بواسطتها.

وهذه الستراتيجية تؤثر على محددات المشروع النوعية أو التكنولوجية أو على موقع المشروع نفسه.

وهي تهتم بما يلي ذكره: –

– تعمل على إيجاد احتياجات السوق بواسطة طلبات العملاء مع إعداد التقارير بواسطة مسؤولي المبيعات، وقسم الدراسات التسويقية في المؤسسة.

– تختار أهداف السوق معتمدة على ثنائية المنتج والعميل.

– تجد قنوات التوزيع الملائمة للمشروع والأقل تكلفة.

وتتضمن استراتيجية التسويق أربعة أبعاد، وهي: –

  • تحديد النصيب النسبي للمشروع من السوق.
  • تحديد علاقة المنتج بالسوق.
  • تحديد الهوية التسويقية.
  • تحديد الموقف التنافسي للمشروع.

ونتحدث فيما يلي عن هذه الأبعاد بشيء من التفصيل:

  • تحديد النصيب النسبي للمشروع من السوق:

الارتكاز على جزء معين من السوق قد يؤدي إلى تحقيق ربح أكبر من الارتكاز على السوق كله؛ لأن العلاقة بين النصيب النسبي للمشروع من السوق ومعدل الربح ليست طردية؛ وعلى هذا فإن أراد صاحب المشروع أن يتوسع كي يستفيد من الحجم الكبير؛ فإنه سيتحمل تكاليف أكثر من الإيرادات لفترة زمنية معينة، وقد تكون هذه التكاليف منصبة على البحث والتطوير.

وما سبق يتم معتمدا عن طريق اختيار إحدى هذه الستراتيجيات:

أ. استراتيجية التمييز:

هي العمل على تطوير منتجات المشروع بجعلها مميزة ومنوعة ومختلفة عن منتجات المشاريع المنافسة، كذلك جعلها تشبع رغبات أكبر قدر من المستهلكين، وهذا يتطلب ال ً هتمام ببرامج البحث والتطوير كي تكون المنتجات أكثر تميزا.

ب. استراتيجية التركيز:

هي أن يركز المشروع على منطقة جغرافية معينة أو شريحة محددة من المستهلكين؛ لتجنب التنافس مع عدد كبير من المشاريع الأخرى.

  • تحديد علاقة المنتج بالسوق:

يكون ذلك بتحديد كيفية تقديم السلع والخدمات إلى السوق، ويكون ذلك بالعتماد على إحدى هذه الستراتيجيات: –

أ.استراتيجية الاختراق:

تهدف إلى اختراق المنتجات إلى الأسواق وبيعها بكميات أكبر؛ مما يتطلب عمل حملات إعلانية أكثر وتخفيض الأسعار إلى مستويات لا يقدر من خلالها أصحاب المشاريع الآخرون على منافستها.

ب. استراتيجية تطوير السوق:

تستهدف مناطق جغرافية جديدة بمنتجات قديمة، أو تبيعها إلى مستهلكين غير معتادين على استهلاكها؛ مما يتطلب توفير منافذ جديدة لتوزيعها.

ج. استراتيجية قيادة التكلفة:

تحتوي على عناصر تجعل المشروع يستفيد من الحجم الكبير؛ مما يترتب عليه تخفيض التكاليف عن المشروعات المنافسة؛ وهذا يؤدي إلى زيادة نصيب المشروع في السوق، وتتمثل هذه العناصر في توضيح نظام توزيع ذي تكلفة منخفضة، وجعل المنتج أكثر تطورا كي يحقق انتشارا أكثر اتساعا.

 

  • تحديد الهوية التسويقية:

يتم عن طريق ما يلي: –

أ. الشعار:

اعتاد الكثير من الشركات على أن تضيف شعارات كي تذكر المستهلكين بعلاماتها التجارية، وتكررها في كل إعلان تقدمه، ول يشترط لكل صاحب منشأة أن يقوم بعمل شعار لمنتجه، لكن وجوده يساعد في توضيح تخصص المؤسسة، ويزيد من قوة المنتج أمام المنافسين.

ب. الألوان:

يقوم صاحب المشروع بتصميم اسم علامته التجارية، ولهذا عليه أن يستخدم مجموعة من الألوان تساهم في تعريف المستهلكين بها؛ وعليه أن يفكر جيدا في السوق الذي يستهدفه؛ فكل لون له دللة معينة؛ كاللون القرنفلي الذي له طابع أنثوي، بينما الألوان الفاتحة لها طابع طفولي، كما أن الألوان تتغير دللتها في المواسم المختلفة؛ لذلك عند اختيار الألوان، يجب مراعاة أن تكون مناسبة لكل الأوقات.

ح. الرموز:

عند استخدام الصور الرمزية؛ فإن تذكر اسم المؤسسة يكون أكثر سهولة؛ كأن يرى العميل المحتمل شعار المؤسسة في نفس الوقت الذي يرى اسمها ويسمعه، هذا الأمر يجعله يستخدم أكثر من جزء في مخه يعالج من خلاله المعلومات اللفظية والبصرية؛ مما يساعده على معرفة اسم المؤسسة ومنتجاتها بسهولة أكبر.

 

  • تحديد الموقف التنافسي للمشروع:

يعني أن يقوم صاحب المشروع بحصر أهم منافسيه في السوق، ويحدد نصيب كل منهم فيه، كذلك يحدد أهم أدوات التسويق التي يستخدمونها والأسلوب الذي يمكنه مواجهتهم من خلاله، ويمكنه العتماد على هاتين الستراتيجيتين:

أ. استراتيجية المنافسة:

يتم استخدامها حينما يستقر السوق أو ينكمش؛ مما يعني أن السوق يحتاج إلى من يبتكر أساليب جديدة تميزه عن غيره من المشاريع ليتمكن من خلالها استقطاب عملاء المنافسين له، وهي تنقسم إلى: –

  • استراتيجية التحدي التي تحدد أسعار السوق من أجل الإغراق.
  • استراتيجية المحاكاة التي تعمل على جعل المؤسسات الصغيرة تستفيد من الجهود التسويقية التي يقوم بها أكبر المنافسين في السوق.
  • استراتيجية الملامح الجانبية التي تركز على جودة المنتج والعلاقة التجارية.

ب. استراتيجية توسيع السوق:

يتم استخدامها حينما يكون المنتج في مرحلة النمو؛ مما يعني أن المشروع قادر على توسيع نفسه في السوق وإنشاء أسواق أخرى، ويتطلب هذا أن يكثف من حملاته الإعلانية كي يغير من عادات المستهلكين تجاه المنتجات المنافسة.

 

المصدر: كتاب إعداد خطط ودراسات الجدوى، محمد الجفيري.

اقرأ أيضًا: سلوكيات ومعوقات العمل الجماعي داخل المؤسسات

 

مواضيع ذات صلة

هل يمكن التفكير بدون لغة ؟!

Arab7

كيف تتعلم الرسم بسهولة

Arab7

العمل المخبري في تدريس العلوم

Arab7